Các công ty không cần hỏi bạn có thai hay không, họ biết từ sự thay đổi trong việc mua hàng của bạn. Và đôi khi họ còn biết bạn đang mang thai trước khi làm. Bài báo hấp dẫn này trên New York Times xem xét sự hình thành thói quen và sự gia tăng của khai thác dữ liệu.

Để bảo tồn năng lượng, não sẽ cố gắng chuyển đổi bất kỳ hành vi lặp đi lặp lại nào thành thói quen. Và những thói quen, bất chấp mục đích tốt nhất của chúng ta, rất khó để phá vỡ:

Nhưng việc bảo tồn năng lượng tinh thần là một việc khó khăn, bởi vì nếu bộ não của chúng ta hoạt động không đúng lúc, chúng ta có thể không nhận ra điều gì đó quan trọng, chẳng hạn như một đứa trẻ đang đạp xe trên vỉa hè hoặc một chiếc xe đang chạy quá tốc độ trên đường phố. Vì vậy, chúng ta đã nghĩ ra một hệ thống thông minh để xác định thời điểm để một thói quen tiếp quản. Đó là điều gì đó xảy ra bất cứ khi nào một phần hành vi bắt đầu hoặc kết thúc – và nó giúp giải thích tại sao thói quen rất khó thay đổi khi chúng đã hình thành, bất chấp ý định tốt nhất của chúng ta.

Quá trình để tạo ra một thói quen là một vòng lặp gồm ba bước.

Đầu tiên, có một tín hiệu, một kích hoạt cho biết bộ não của bạn chuyển sang chế độ tự động và sử dụng thói quen nào. Sau đó là thói quen, có thể là thể chất hoặc tinh thần hoặc cảm xúc. Cuối cùng, có một phần thưởng, giúp bộ não của bạn biết được vòng lặp cụ thể này có đáng để ghi nhớ cho tương lai hay không. Theo thời gian, vòng lặp này – gợi ý, thói quen, phần thưởng; gợi ý, thói quen, phần thưởng – ngày càng trở nên tự động hơn. Tín hiệu và phần thưởng trở nên gắn bó với nhau về mặt thần kinh cho đến khi cảm giác thèm muốn xuất hiện. Tuy nhiên, điều độc đáo về các tín hiệu và phần thưởng là chúng có thể tinh tế đến mức nào.

Một khi thói quen được hình thành và củng cố, bộ não của bạn sẽ ngừng tham gia vào quá trình ra quyết định. Theo bài báo times, chỉ cần hiểu các thói quen của chúng ta sẽ giúp chúng ta kiểm soát chúng dễ dàng hơn. Cue là chìa khóa.

Mối quan hệ của chúng ta với e-mail hoạt động trên cùng một nguyên tắc. Khi chuông máy tính hoặc điện thoại thông minh rung lên khi có tin nhắn mới, não bộ bắt đầu dự đoán cảm giác”sung sướng” thần kinh (ngay cả khi chúng ta không nhận ra) mà việc nhấp vào e-mail và đọc nó mang lại. Kỳ vọng đó, nếu không được thỏa mãn, có thể hình thành cho đến khi bạn thấy mình bị phân tâm bởi suy nghĩ về một e-mail đang ở đó chưa đọc – ngay cả khi bạn biết, theo lý trí, nó rất có thể không quan trọng. Mặt khác, một khi bạn loại bỏ tín hiệu bằng cách tắt tiếng vo ve của điện thoại hoặc tiếng ồn của máy tính, cảm giác thèm muốn không bao giờ được kích hoạt và bạn sẽ thấy, theo thời gian, bạn có thể làm việc hiệu quả trong thời gian dài mà không cần kiểm tra trong hộp mail của bạn.

Tuy nhiên, phần hay nhất của bài viết là cách các nhà tiếp thị áp dụng vòng lặp tín hiệu, thói quen, phần thưởng. Hãy xem xét lịch sử ban đầu của Febreze. Khi nó không được bán, các nhà tiếp thị nhận ra rằng dấu hiệu ban đầu – một mùi hôi – không hiệu quả bởi vì mọi người không thể phát hiện ra hầu hết các mùi hôi trong cuộc sống của họ. Nếu bạn sống với 12 con chó, bạn sẽ trở nên nhạy cảm với mùi hương của chúng. Phần thưởng Febreze (một ngôi nhà không mùi) là vô nghĩa đối với một người không thể ngửi thấy ngay từ đầu. Procter và Gamble cuối cùng nhận ra rằng việc dọn dẹp có vòng lặp thói quen riêng của nó. Thay vì cố gắng thay đổi vòng lặp, họ quyết định thay đổi phần thưởng.

Mỗi quảng cáo được thiết kế để thu hút vòng lặp thói quen: khi bạn nhìn thấy một căn phòng mới được dọn dẹp (gợi ý), hãy kéo Febreze (thói quen) ra và thưởng thức mùi cho biết bạn đã hoàn thành một công việc tuyệt vời (phần thưởng). Khi bạn hoàn thành việc dọn giường (gợi ý), hãy vặn vẹo Febreze (thói quen) và thở một tiếng ngọt ngào, mãn nguyện (phần thưởng). Quảng cáo ngụ ý của Febreze là một món ăn dễ chịu, không phải là lời nhắc nhở rằng nhà của bạn bốc mùi.

Các cửa hàng ngày càng khai thác thói quen mua hàng của bạn để điều chỉnh các chương trình khuyến mãi phù hợp hơn với những gì đang xảy ra trong cuộc sống của bạn.

… Khi một số khách hàng trải qua một sự kiện lớn trong đời, như tốt nghiệp đại học, nhận công việc mới hoặc chuyển đến một thị trấn mới, thói quen mua sắm của họ trở nên linh hoạt theo những cách vừa có thể dự đoán được vừa là mỏ vàng tiềm năng cho các nhà bán lẻ.

Khách hàng trải qua các sự kiện lớn trong đời không thực sự nhận thấy thói quen mua hàng của họ đã thay đổi, nhưng các nhà bán lẻ đều quan tâm và nhận thấy. Và không có sự kiện nào trong đời quan trọng hơn, theo quan điểm của các nhà bán lẻ, hơn một đứa bé.

Vào thời điểm đó, thói quen của cha mẹ mới linh hoạt hơn hầu như bất kỳ thời điểm nào khác trong cuộc đời trưởng thành của họ. Nếu các công ty có thể xác định những người mua sắm mang thai, họ có thể kiếm được hàng triệu USD.

Vấn đề duy nhất là việc xác định khách hàng đang mang thai khó hơn âm thanh. Target có một cơ quan đăng ký đồ tắm trẻ em và Pole bắt đầu ở đó, quan sát thói quen mua sắm thay đổi như thế nào khi một phụ nữ đến gần ngày dự sinh, điều mà những phụ nữ trong cơ quan đăng ký sẵn sàng tiết lộ. Anh ấy chạy thử nghiệm này đến thử nghiệm khác, phân tích dữ liệu và chẳng bao lâu sau, một số mẫu hữu ích xuất hiện. Ví dụ như sữa tắm. Rất nhiều người mua kem dưỡng da, nhưng một trong những đồng nghiệp của Pole nhận thấy rằng những phụ nữ đăng ký trẻ sơ sinh đang mua một lượng lớn kem dưỡng da không mùi vào khoảng đầu tam cá nguyệt thứ hai của họ. Một nhà phân tích khác lưu ý rằng đôi khi trong 20 tuần đầu tiên, phụ nữ mang thai nạp nhiều chất bổ sung như canxi, magiê và kẽm. Nhiều người mua sắm mua xà phòng và bông gòn, nhưng khi ai đó đột nhiên bắt đầu mua nhiều xà phòng không mùi và những túi bông gòn cực lớn,

Khi máy tính của Pole thu thập dữ liệu, anh ta có thể xác định khoảng 25 sản phẩm, khi phân tích cùng nhau, cho phép anh ta chỉ định cho mỗi người mua sắm một điểm “dự đoán mang thai”. Quan trọng hơn, anh ta cũng có thể ước tính ngày dự sinh của cô ấy trong một cửa sổ nhỏ, vì vậy Target có thể gửi phiếu giảm giá được tính theo thời gian cụ thể của giai đoạn mang thai của cô ấy.

Hãy thử đọc Sức mạnh của thói quen: Tại sao chúng ta làm những gì chúng ta làm trong cuộc sống và kinh doanh nhé.

Nguồn: fsblog