Bạn sẽ không bao giờ nhìn thông tin thương mại giống nhau sau khi đọc bài đăng này.

Robert Cialdini gọi “But Wait … There’s More”: “Một tài khoản hoàn toàn hấp dẫn về một ngành công nghiệp hoàn toàn hấp dẫn”. Nếu bạn quan tâm đến cách các kênh truyền hình về đêm khuya sử dụng mọi thủ thuật tâm lý trong cuốn sách, bạn cần đọc phần này.

Quảng cáo dài 30 giây cho Tide không yêu cầu bạn làm bất cứ điều gì. Mục đích là để bạn nghĩ về Tide và liên tưởng nó với một thứ gì đó vui vẻ và sạch sẽ để bạn chọn nó vào lần tiếp theo khi bạn cần bột giặt.

Tuy nhiên, một thông tin thương mại đòi hỏi bạn phải hành động ngay lập tức. Một khoảnh khắc bạn đang ngồi trên ghế dài ăn khoai tây chiên, lần tiếp theo bạn quyết định rằng thực sự không có gì bạn muốn có hơn một cái máy ab. Làm thế nào mà điều đó xảy ra?

Tất cả mọi thứ về thông tin thương mại đều được kiểm tra – Cho dù đó là giá cả, số lượng phần mềm miễn phí, nhạc nền hay thậm chí là màu tóc của người mẫu – với mục tiêu duy nhất là bán được nhiều sản phẩm hơn, không nên tùy theo cơ hội.

Trong suốt chặng đường, các nhà tiếp thị thương mại đã thu thập được một lượng kiến ​​thức đáng kinh ngạc về cách chúng ta cư xử với tư cách là người mua sắm và động cơ thúc đẩy chúng ta mua hàng.

Bạn có thể học được gì từ Ron Popeil, người bán hàng thương mại bậc thầy?

Tất cả các chiến lược đã được thử nghiệm thời gian đều được trưng bày: anh ta đưa ra tiền thưởng hoặc quà tặng miễn phí làm động lực, và làm tăng căng thẳng bằng cách cảnh báo mọi người rằng anh ta chỉ có một số đơn vị nhất định trong tay (“nguồn cung cấp có hạn!”). Anh ấy chỉ định con số cho khách hàng của mình – “Bạn là số tám, bạn là số chín”, v.v. – điều này khiến họ có ấn tượng rằng bạn phải xếp hàng để tận dụng ưu đãi lớn mà anh ấy đang đưa ra. Anh ấy đã sử dụng kỹ thuật đếm ngược cổ điển, nơi anh ấy hạ giá một cách có hệ thống khi anh ấy gần kết thúc sân, và khi cuối cùng và bắt đầu nhận tiền mặt, anh ta tránh bán mặt hàng cho đợt cuối cùng của những khách hàng háo hức, thay vào đó tung ra một chiêu mới. Để thu hút những người mới đến và xem một cuộc biểu tình, điều đó đòi hỏi những người khác phải đứng trong sự chú ý của bạn.”

Tại sao con dao bít tết đó lại xuyên qua một chiếc giày?

Giá trị cảm nhận cũng phát huy tác dụng khi người biểu tình cắt một con dao xuyên qua một chiếc giày cũ hoặc khối xi măng hoặc sử dụng kéo cắt để cắt qua một xu. Bạn hỏi tại sao bạn lại cần con dao bít tết của mình để cắt qua một cái búa? Nhưng ngoài việc chứng minh cho bạn thấy rằng con dao là không thể phá hủy, nó còn nâng cao giá trị cảm nhận của sản phẩm. Ở một nơi nào đó trong tiềm thức của bạn, bộ não của bạn đang nói với bạn rằng nếu vì bất cứ lý do gì bạn muốn cắt qua một chiếc ủng, bạn có thể yên tâm rằng bạn có con dao phù hợp với nhiệm vụ.

Tiếp thị vào đêm khuya

Một trong những khám phá ban đầu của thông tin liên lạc là chúng hoạt động tốt hơn khi được tiếp thị vào ban đêm.”Thời gian phát sóng cũng rẻ hơn,” nhưng “sự bảo vệ của người xem bắt đầu xáo trộn khi họ buồn ngủ”. Sự buồn chán cũng đóng một vai trò. “Khi anh ấy đặt quảng cáo dài 60 giây trong một chương trình ăn khách, phản hồi không mấy ấn tượng. Khi chương trình tệ hại, nhiều người đã mua sản phẩm hơn”.

Sự đối ứng

“Anh ấy đã ném hết quà này đến quà khác. Anh ấy đề nghị rằng anh ấy sẽ chỉ cung cấp Dehydrator ở một mức giá hợp lý như vậy cho những người hứa sẽ “nói với một người bạn” về lời đề nghị đáng kinh ngạc – một chiến thuật cổ điển được thiết kế để khiến khán giả cảm thấy mắc nợ anh ấy vì hành động hào phóng của anh ấy, điều này, một cách tự nhiên, họ có thể đáp lại bằng cách mua hàng.”

Thông tin thương mại bán gì?

… Tất cả những dịch vụ thông tin nửa giờ này đều có điểm chung, tất nhiên là chúng đều cung cấp một số phương pháp chữa bệnh. Những màn chào sân vào đêm khuya không phải là việc cung cấp cho chúng ta những chiếc váy, thùng rác, đầu đĩa CD, hoặc lon xịt thuốc diệt gián. Họ đang kinh doanh trong việc trình bày các vấn đề nghiêm trọng – và cung cấp cho chúng tôi các giải pháp nhanh chóng, dễ dàng, không gây đau đớn. Máy xay sinh tố đó không chỉ được thiết kế để làm sinh tố. Nó sẽ giúp bạn tiết kiệm những phút quý giá hàng ngày và cho bạn nhiều thời gian hơn với những người thân yêu của mình. Bạn không muốn trở thành một con người tử tế và dành nhiều thời gian hơn cho gia đình?

Có một lý do chính đáng mà các sản phẩm được quảng cáo trên kênh thông tin thương mại gắn liền với sức khỏe tinh thần, hình ảnh bản thân và mối quan hệ của chúng ta với những người khác. Nó cho chúng tôi một lý do mạnh mẽ để nhấc điện thoại và đặt hàng.

Tình dục

Một trong những vấn đề lớn nhất với các chương trình dạng dài là khiến mọi người ngừng thay đổi kênh của họ đủ lâu để theo dõi… Một chương trình kéo dài nửa giờ yêu cầu bạn bỏ qua tập đó của Cảnh sát, chạy lại Seinfeld,… và tích cực xem ai đó cố gắng bán hàng bạn một cái gì đó mà bạn có thể không cần. Đó là lý do tại sao nhiều trang thông tin thương mại có một số loại móc nối, thứ gì đó làm mất tập trung người xem trong giây lát và khiến họ phải di chuyển ngón tay khỏi nút xoay lên / xuống trên điều khiển từ xa của họ.

Tình dục thường hoạt động. Việc mua bất động sản có liên quan gì đến phụ nữ có bộ ngực lớn không thì chưa rõ, nhưng các sản phẩm kiếm tiền có đặc điểm là những cô gái có khe ngực dài.

Sự lặp lại

Nghiên cứu đã chứng minh rằng sự lặp lại tinh tế mang lại hiệu quả cao. Trên thực tế, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng vì thông tin thương mại khiến người xem tiếp xúc với thông điệp bán hàng trong một khoảng thời gian dài và không lặp lại cùng một thông điệp nhưng quay lại và chia sẻ lại cùng một tài liệu trong khi thực hiện các thay đổi nhỏ đối với kịch bản, việc lặp lại thực sự nhiều hơn quyền lực.

Về sự phức tạp của giá sản xuất

Infomercials phát triển mạnh khi làm phức tạp các quyết định mua hàng của người tiêu dùng bằng cách kết hợp các mặt hàng với các ưu đãi, tiền thưởng và phần thưởng miễn phí. Đáp “nhưng chờ đã, còn nhiều hơn nữa!” đột nhiên làm xáo trộn nhận thức của chúng ta và khiến việc đánh giá ưu đãi vừa được đưa ra cho chúng ta trở nên khó khăn hơn.

Điều gì về vận chuyển và xử lý?

Một cách khôn ngoan, chi phí vận chuyển và xử lý thường được che giấu với người xem cho đến khi họ gọi điện. … Khi bạn biết được số tiền, bạn đã quyết định mua lò nướng bánh mì, bạn đã gọi đến số 800, và bạn vừa dành năm phút trên điện thoại để đặt hàng. Bạn có định gác máy vì phí vận chuyển cao hơn vài đô la so với dự đoán của bạn không?

Các vấn đề về văn bản

Và mọi từ đều có giá trị: Greg Renker chỉ ra rằng thông tin thương mại của anh ấy luôn nói “khi bạn gọi”, không phải “nếu bạn gọi”. Sắc thái thực sự quan trọng. Nó gợi ý rằng người xem sẽ gọi – đó chỉ là vấn đề thời gian. … Bạn đã bao giờ nghe thấy “nếu đường dây bận, vui lòng gọi lại?” … Gợi ý đơn thuần về một cuộc gọi gấp gáp khiến mọi người gấp rút tập trung vào điện thoại.

Khi bạn nghĩ về nó, mọi yếu tố của thông tin thương mại đều được thiết kế để thao túng bạn thực hiện hành động.

Nguồn: fsblog